¿Persuadir o morir en la trinchera?

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¿Es factible ganar las elecciones sin una estrategia de comunicación persuasiva que trascienda el núcleo propio? ¿Se puede construir esa estrategia desconociendo las ideas-fuerza arraigadas hoy en la opinión pública? ¿Hay que empeñarse en discutir esas ideas o resignificarlas a favor de los propios argumentos?¿Cuáles son los desafíos que enfrenta la militancia opositora en este año electoral?

Todos los sondeos electorales coinciden en marcar un escenario de “tres tercios” integrado por dos núcleos duros de votantes consolidados expresados por Cambiemos y por el kirchnerismo que defienden modelos opuestos de organización social, política y económica. En esos núcleos las adhesiones son más firmes y se asientan principalmente en determinantes ideológicos. A eso se suma un tercer tercio más “líquido”, integrado por votantes que hoy se definen por vertientes no kirchneristas del peronismo o directamente por la indecisión. Si el escenario se mantiene, este tercer tercio se convierte en el sector en disputa para la persuasión política de los dos restantes. Sólo ampliando la base electoral hacia ese votante “independiente” se puede ganar un balotaje y en eso la comunicación es clave.

Cambiemos viene haciéndolo con bastante éxito desde 2015. Cuenta con todos los recursos para sondear la opinión pública, construir y divulgar un discurso legitimador de su accionar a través de diversos canales y formatos, fragmentando esos mensajes en función del destinatario.¿La oposición se va a dedicar exclusivamente a discutir ese sentido común hablándole al electorado como si fuera homogéneo o se va a enfocar en ese tercio lábil para intentar persuadirlo resignificando algunas de las ideas fuerza instaladas en la opinión pública?

El “sentido común”

De acuerdo a las últimas encuestas de Synopsis y Opinaia a nivel nacional:

• La agenda económica concentra las preocupaciones del 60 por ciento del electorado: inflación y desempleo a la cabeza. Detrás vienen seguridad y corrupción.
• El 51 por ciento considera que lo “económico” determinará su voto, 19 por ciento por la “lucha contra la corrupción” y el 9 por ciento por cuestiones relativas a la “seguridad”.
• Más del 70 por ciento evalúa negativamente la gestión económica del gobierno, dice estar peor que el año pasado y considera que la situación económica va a estar igual o peor el año que viene.
• El 80 por ciento tuvo dificultades para pagar las tarifas de servicios públicos y está preocupado por este tema.
• El 62 por ciento considera que el gobierno anterior tiene al menos el 50 por ciento de responsabilidad en la crisis económica actual. Si bien esta consideración prima en los votantes de Cambiemos, los “indecisos” manifiestan que la responsabilidad se reparte en partes iguales entre ambos gobiernos.

Está claro que la mayoría del electorado es consciente y padece en carne propia los efectos de la crisis económica. También está arraigado que el gobierno la gestiona mal. Pero la interpretación de las causas y la imputación de responsabilidad varían según el perfil ideológico de los votantes. Y entre los indecisos está anclada con fuerza la idea de que el gobierno anterior dejó problemas graves sin resolver que este gobierno no pudo corregir.

Cambiemos peleará por convencerlos de que “se necesita más tiempo para resolver los problemas”, que cuatro años no son suficientes para terminar con “setenta años de decadencia”, que “pecaron de optimistas y creyeron que resolverlos era más sencillo de lo que pensaban”. Esa estrategia ya está desplegada en cada declaración pública de los referentes más importantes del oficialismo. No dicen cómo los van a resolver, piden un “voto confianza”, intentan recrear las expectativas.

¿Qué podría hacer la oposición con estos datos? Hasta ahora se insiste en discutir “la herencia”, señalar “el engaño de los medios”, bombardear con indicadores económicos negativos y militar el “voto nostalgia”. ¿No sería más efectivo recoger el guante, asumir que quedaron problemas sin resolver y señalar la incapacidad del gobierno para superarlos?Desarmar el “voto confianza”con el “no saben cómo hacerlo, agravaron todos los problemas y crearon nuevos”,que es una idea que ya está bastante instalada en el votante indeciso, en vez de dedicarse a demostrar que en realidad “saben lo que hacen porque vinieron a hacer esto”, que es una estimulante discusión entre núcleos duros pero que no permea al votante independiente. Reconocer problemas heredados no implica “perder el honor” o “traicionar la causa”. Al contrario, se puede partir de ahí para desplegar los propios argumentos, mostrar que para corregir los problemas heredados se centraron en favorecer a los más poderosos, hicieron negocios y pusieron”al zorro a cuidar el gallinero” y por eso los empeoraron y ahora vivimos peor.

Persuadir es un arte

La persuasión política no es sencilla, mucho menos desde el llano. Pero en un escenario como el actual es una tarea ineludible. Para que sea efectiva hay que tener en cuenta quién es el destinatario de la persuasión (el “indeciso”) y cuáles son sus características. Hay una idea bastante extendida en la militancia opositora de que todos los votantes de Cambiemos “son gorilas y se mueven por el odio” confundiendo una parte con el todo. Hay que considerar es que son muchas las racionalidades que se ponen en juego a la hora de definir el voto: en algunas priman los fines, en otras los valores, las expectativas o las emociones. Por eso hay que desplegar todos los recursos posibles en la argumentación y no limitarse a los datos duros. Las analogías, las imágenes, las preguntas son efectivas. Pero lo más importante es desarrollar una actitud persuasiva. Estar dispuesto siempre a escuchar, entender al otro, partir de lo que dice para convencerlo. Es difícil lograrlos:

1. Te parás desde una superioridad intelectual o moral. No sos mejor que tu interlocutor, no sos el “rayo esclarecedor”, estás “a la par de él, en el mismo barco, padeciendo lo mismo”.
2. Sos incapaz de conceder algo en favor del argumento del otro. La persuasión efectiva arranca por el reconocimiento parcial de las ideas del interlocutor. Con esa concesión se habilita la escucha, se conecta, se genera empatía. Después hay tiempo para avanzar con los argumentos. La lógica “resistiendo con aguante” no ayuda en lo más mínimo.
3. Crees que el otro está “cegado” por los medios. Nadie quiere que lo consideren un “idiota” Abandonar la idea del blindaje de los medios como explicación todopoderosa del voto a Cambiemos es imperioso. Es obvio que son actores centrales en la construcción del sentido común pero la recepción no es pasiva, se entronca con ideas, experiencias y valores propios.
4. Desplegar únicamente datos duros para argumentar. Abruman, no ayudan a generar expectativa, no emocionan a nadie. Es clave entender que los datos no hablan por sí mismos y no significan lo mismo para todos. Son construcciones que se interpretan desde matrices de análisis propias. Y a la hora de la persuasión política valen tanto como las sensaciones, las creencias, las experiencias o los valores.
5. Asumís que el otro comparte tu universo de sentidos y desea lo mismo que vos. Si fuera así no sería necesario persuadirlo de nada. Hay que soportar la herida narcisista que genera el hecho de dialogar con alguien que no necesariamente acuerda con uno en principios básicos como la inclusión o la solidaridad, o que no cree que “el gobierno anterior era maravilloso”, o que “con sus impuestos se sostiene a los vagos”.

Salir de la comodidad de la trinchera es la clave para convencer a aquellos que van a definir las elecciones. Asumir el desafío es el primer paso para lograrlo.